Draamaa, oi draamaa! Osa 2.

Noniin. Jatketaanpas. Jos et ole vielä lukenu ensimmäistä osaa, lue se ensiksi päästäksesi edes osittain kärryille!

Let the story continue.

Kuten elämässä yleensä, niin tässäkin vaiheessa lopputulokselle on monia vaihtoehtoja. Esimerkiksi:

1. Tilanne muuttuu koko ajan tukalammaksi ja huomaatkin kumppanisi hakeutuvan uusiin kuvioihin ja lopulta jättävän sinut ongelminesi. Alat tuhoamaan sisäistä projektihenkilöstöäsi lempijuomallasi alkoholilla, kunnes jäljelle ei jää enää mitään. Olet omillasi.

2. Menette terapiaan, jossa tilannetta saadaan parannettua hieman, sillä jo major-tason ongelmat alkavat tulla julkiseksi. Luot henkisesti rinnakkaisen virhetietokannan, jonne päivittyvät vain ne ongelmat, jotka eivät saa tilannetta räjähtämään käsiin. Tämä virhetietokanta on avoinna nyt kumppanillesi. Jatkatte yhteiseloanne vähemmän tyytyväisinä, mutta jatkattepa kuitenkin. Ainakin hetkisen. Kunnes…

3. Suhteenne jatkuu yhä onnettomampana, eikä kumpikaan osapuoli menesty. Lopputulos voi kääntyä syksyisenä yönä surulliseksi. Yhdelle tai molemmille. Yhtäaikaa tai perätysten. Hukattu potentiaali korostuu ylilyönteinä. Murheellista.

4. Jonkin critical-tason asian paljastuttua, puhutte asiat suoraan ja joko jatkatte elämäänne hyvässä yhteisymmärryksessä avoimin kortein tai pistätte kantapäät yhteen ja lähdette erisuuntiin hyvin pettyneinä toisiinne.

Haarojen 1 ja 3 lopputulos nyt on täysin ennakoitava, mutta jatketaanpa tätä “flowta” nyt muuten:

Käyt kehityskeskusteluita omassa mielessäsi ja kavereiden kesken. Lopputuloksena tulette päätelmään: “Voi jospa olisin ollut avoin ja rehellinen koko suhteen ajan, olisi suhde todennäköisesti vieläkin hyvissä voimissa. Ja jos taas se ei olisi niitä ongelmia kestänyt, olisi se joutanutkin päättyä ajallaan.”

Rankan kehityskeskustelun jälkeen luotte sinulle uuden strategian ja järjestättekin kavereiden kanssa saunaillan, jonka jälkeen suunnistatte pikkupienissänne kaupungille ja lähimmälle lihatiskille. Jos sieltä uusi kumppani löytyisi. Saapuessanne paikalle, pongaatkin paikalta äärettömän potentiaalisen tapauksen, jolla huhujen mukaan on talouskin kohdallaan. Päätät tehdä taktisen hyökkäyksen: “Tästäpä minulle uusi kumppani… Hinnalla millä hyvänsä”, ajattelet päässäsi. Saavut hänen luokseen, tarjoat muutaman drinkin ja kun tulee oikean esittelyn aika, sanoo hän sinulle: “Aaaa! Minäpä olen kuullutkin sinusta edelliseltä kumppaniltasi, sillä hän on hyviä tuttujani. Mutta oli kiva tutustua ja oikein mukavaa illanjatkoa teille kaikille” ja poistuu tanssilattian vilskeeseen. “Siis mitä ihmettä tapahtu?! Haisenko minä?! Mitä mitä…”, käyt pääsi sisällä. Masennut ja poistut paikasta pää painuksissa kohti kotia, joka sekin muistuttaa sinua vielä edellisestä kumppanistasi, mutta ei siitä sen enempää…

Elelet jonkin aikaa yksin tai parhaassakin tapauksessa saat tyytyä vähemmän potentiaalisiin kumppaneihin, jotka eivät sinua pitkällä aikavälillä pysty tyydyttämään. Maineesi on kärsinyt ja se tulee haittaamaan toimintaa vielä pitkään. Eräänä pimenevänä iltana sinut nähtiin matkaavan kohti sumuavaa horisonttia. “Miksi en ollut avoin ja läpinäkyvä”, kuultiin sinun vaikertelevan ennen kuin hävisit yhä sakenevaan sumuun.

Draamaa oi draamaa. Sitä tämä elämä on! Kahden keskeinen kumppanuus ja sen vaikeudet. Elämää! Kuulostaako tutulta?

Yrittänyttä ei laiteta ja silleen. Onhan näitä onneksi positiivisiakin poikkeuksia olemassa. Jotkut luovat suhdetuotteestaan niin hyvän kerralla, ettei ensimmäisen pariutumisen jälkeen tarvitse koskaan lähtä uutta kumppania edes etsimään. Kaikki on niin sanotusti loksahtanut kohdalleen heti. Well done. Hatunnoston ja aploodien arvoinen suoritus!

Mutta hei, oletteko koskaan kuullut multivendor-termistä? Sellaisesta, jossa samaa suhdetuotetta rakentaa useampikin toimija. Yksi nainen ja useita miehiä. Tai päinvastoin. Yhtä avoimesti ja läpinäkyvästi, kuten mainostetaan.. eihhhhhhhh. Joku voisi jopa pessimistiksi haukkua, mutta olen vain skeptinen. Jos ei edes kaksin tahdo onnistua niin mitenkäs nyt sitten… Onneksi on kuitenkin niitä, jotka hanskaavat tämänkin!

Ja sama ilman dramatisointia…

Kuten kaikkialla, on tässäkin tilanteessa mahdollisia vaihtoehtoja monia. Tässä muutama:

1. Ongelmien kasaantuessa, asiakas alkaa aktiivisesti etsimään parempia vaihtoehtoja tuotteensa toteuttamiseksi ja lopulta löydettyään, asteittain siirtämään kehitystä uudelle organisaatiolle. Mitä suurempi riski ja panostus projektia tekevälle organisaatiolle oli, sitä todennäköisemmin se johtaa yt-neuvotteluihin ja henkilöstön tympääntymiseen. Lopulta ammattitaitoisimmat lähtevät vapaaehtoisesti uusiin kuvioihin toisiin yrityksiin ja heikoimmat joudutaan joko irtisanomaan, lomauttamaan tai he jatkaavaat taistelua vailla ammattitaitoista tukea

2. Aletaan järjestämään palavereita yhä useammin ja useammin. Tuotteen major-tason ongelmat alkavat selvitä asiakkaalle ja se saa heidät huolestumaan. Virhetietokanta luvataan aukaista asiakkaalle täydessä mittakaavassa. Todellisuudessa virhetietokanta ei olekkaan sama, kuin kehityksen käytössä oleva vaan sinne filtteroidaan vain sellaiset ongelmat, jotka nähdään tarpeelliseksi. Projektia jatketaan vähemmän onnellisissa merkeissä, kunnes seuraava pommi on valmis laukeamaan.

3. Projektia jatketaan onnettomien tähtien alla käyttäen jo kertaalleen epäonnistuneita prosesseja. Kumpikin osapuoli ajautuu omilla tahoillaan ongelmiin, joka voi kaataa joko molemmat tahot tai vain toisen. Tuote epäonnistuu, eikä siinä ollutta potentiaalia saada koskaan toteutettua ja markkinoille asti.

4. Jokin äärimmäisen kriittinen asia tulee julki, joka johtaa syvälliseen tutkiskeluun asiakkaan ja tuottavan organisaation kesken. Tässä tilanteessa voi käydä kuinka tahansa. Joko tuottava organisaatio muuttaa lopullisesti toimintatapojaan avoimempaan suuntaan ja saa sille hyväksyntää tai projekti loppuu kuin seinään, koska asiakas ei halua enää käyttää rahojaan epäonnistumisen pelossa, koska ei luota enää toiseen osapuoleen.

Unohtaen vaihtoehtojen 1 ja 3 lopputuloksen, projektia jatketaan muiden mahdollisten vaihtoehtojen takia. Projekti on nyt karahtanut karille ja tuntuvasti ja päättynyt ennalta-arvattavin tuloksin.

Yrityksen sisällä aletaan käymään vakavia kehityskeskusteluita, joissa puidaan epäonnistuneen projektin vaiheita, toimintatapoja ja lopputulosta. Yleisesti päädytään siihen lopputulokseen, että rehellisyys, luotettavuus ja läpinäkyvyys olisi todennäköisesti pelastanut asiakassuhteen tai jollei se olisi sitä tehnyt, olisi tuottava organisaatio kuitenkin pelannut kortteja avoimesti ja täten säästynyt vähintäänkin osittaiselta maineen menetykseltä.

Kehityskeskusteluiden pohjalta luodaan uusi s
trategia, jota lähdetään jalkauttamaan innokkaasti.

Uusasiakashankinnassa tärkeäksi keinoksi on huomattu referenssit, mutta edellisen projektin epäonnistuttua, sitä ei pystytä käyttämään. Alan ollessa globaali, yritysten ja niiden johtohahmojen verkostoitumisen johdosta, maine on kulkenut myyjiä nopeammin ja vaikeuttaa äärimilleen uuden projektin hankkimista, sillä usko projektin onnistumiseen kyseisen organisaation kanssa on vähissä. Megadiilejä ei enää helpolla saavuteta jos ollenkaan.

Uusien projektien hankinta on tyssännyt kuin seinään. Parhaassakin tapauksessa saadut diilit ovat pieniä tai ainakin huomattavasti tavoiteltuja pienempiä eivätkä täten tuo suurta kassavirtaa. Yrityksen maine on kärsinyt ja sillä on huomattava urakka edessään, jotta maine saadaan palautettua edes osittain ja suurten asiakkaiden luottamus herätettyä uudestaan. Organisaatiossa tunnustetaan itselleen epäonnistumisen karvas kalkki ja päivitellään syntynyttä tilannetta. Läpinäkyvyydellä olisi nämäkin sudenkuopat pystytty välttämään. Pahimmassa tapauksessa koko yritys vaipuu suuresta tekijästä unholaan joko syntyneen luonnollisen pienenemisen johdosta tai sulautuessaan suurempaan yritykseen. Peli on hävitty.

Onneksi tämä ei ole IT-alalla täysin yleinen käytäntö, sillä positiivisestikin käyttäytyviä yrityksiä löytyy. En yleistä, mutta seuraan huolestuneena.

Jos kahden yrityksen välinen toiminta voi olla näin vaikeaa, vaikeaksi se vasta käy, kun liitetään projekteihin useita toimittajia, jotka kaikki toimivat samalla periaatteella ollen “läpinäkyviä”. Jokainen voi kuvitella, minkälainen soppa syntyy kaikkien pitäessä omaa pesäänsä puhtaana ja vierittäessä vastuuta toisille.

Mitä tästä turinatuokiosta voimmekaan tulkita ja oppia. Toivottavasti ainakin sen, mitä peittely tuo tullessaan. Jos joku lukija tuntee piston sydämmessään, toivon lämpimästi toimintatapojen vaihtamista. Joidenkin uhkapeli pelataan aina työntekijöiden tulevaisuudella. Eli myynnin pitää muistaa realiteetit ja tuottavan organisaation on toimitettava aina sitä, mitä on luvattu, ilman valheita ja peittelyitä. Paraskaan laadunvarmistys ei pysty paikkaamaan virheitä, joita aikaisemmissa portaissa tehdään. Olkaa läpinäkyviä ja luotettavia toimittajia asiakkaillenne! Täten varmistatte paremman tulevaisuuden.